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Internacional
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Formas y Procesos de la Negociación Internacional: Enfoques y Tácticas, Resúmenes de Economía
Este documento ofrece una introducción a los enfoques y tácticas utilizadas en la negociación internacional. Se explican los enfoques ganador-perdedor y ganador-ganador, y se discuten las formas de negociación subordinada, confrontacional, razonada y colaborativa. Además, se mencionan aspectos a negociar en compraventas internacionales de productos y prestación de servicios.
Tipo: Resúmenes
2020/2021
1 / 60
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Parte 2.
Formas y
Procesos de la
Negociación
Internacional
Formas y Procesos de la Negociación Internacional
1. Enfoques de la **Negociación
- Aspectos a Negociar
- Tipos de Negociaciones
- Etapas y Proceso de Negociación Internacional
- Tácticas de Negociación Internacional**
Enfoque
Ganador - Perdedor
En la realidad de las negociaciones muchos planteamientos se corresponden más con una situación de ganador-perdedor. Desde esta óptica, toda concesión que se realiza se considera una debilidad que refuerza la estrategia negociadora de la otra parte. En este enfoque el objetivo de la negociación no es llegar a un acuerdo que pueda satisfacer las necesidades de la contraparte sino mantener a toda costa las posiciones de partida.
Enfoque
Ganador - Perdedor
Si bien el planteamiento ganador- perdedor puede ser beneficioso para cerrar un primer acuerdo – especialmente, para la parte que tiene más poder– pronto o tarde el perdedor tendrá una situación de ventaja que no dudará en aprovechar. Se creará un clima de confrontación que puede desembocar, más bien, en una relación perdedor-perdedor y dar al traste con la relación comercial.
Ganador
La negociación tiene lugar mediante propuestas y contrapropuestas cuyo objetivo es alcanzar un acuerdo justo y positivo para ambas partes. De esta forma, las dos quedan satisfechas cuando se cierra el acuerdo y, además, se crea un clima de confianza que abre la puerta a nuevos negocios.
Ganador
Para poner en práctica una negociación de tipo ganador-ganador es necesario que exista un intercambio de información entre las partes como base para la colaboración. Si esto es difícil de conseguir en una negociación local, lo es mucho más en una negociación internacional en la que la otra parte puede tener unos hábitos y prácticas empresariales muy distintas.
Ganador
Algunas de las tácticas que se utilizan en este tipo de negociaciones son:
1. Tener en cuenta las necesidades de la otra parte : ¿qué es lo que realmente interesa al otro? La idea es que se puede obtener más ayudando a los otros a conseguir lo que ellos necesitan.
Ganador
2. Reciprocidad: No se debe hacer ninguna concesión de forma gratuita; siempre, a cambio de una concesión de la otra parte. 3. Flexibilidad: La flexibilidad es un aspecto esencial en cualquier mesa de negociaciones ya que el equilibrio de poder fluctúa a medida que éstas progresan.
Ganador
5. Centrarse en los intereses, no en las posiciones:
Vs
Ganador
Intereses: Todo aquello que el negociador piensa que está potencialmente a su alcance durante el proceso Todos los intereses proceden de los objetivos, pero sólo los intereses son intercambiables entre las partes.
Ganador
Ejemplo de Intereses: Una persona puede tener como objetivo negociar un aumento de sueldo con sus jefes, pero eso no se puede intercambiar. Sin embargo, de la petición de aumento de sueldo sí pueden surgir intereses negociables , tales como abarcar más responsabilidad en el trabajo, cumplir mejores objetivos, desplazarse o trabajar en otro país, etc. Todos ellos sí son intercambiables con aquellos otros que tengan los jefes
Ganador
Ejemplo de Posiciones: En España se promulgó una ley que prohibía fumar en las empresas. Cuando los empresarios quisieron negociar con la Ministra de Sanidad sobre la habilitación de una sala únicamente para fumadores, ella contestó tajante: “No. Quiero defender a los fumadores de sí mismos”.