MÉTODO HARVARD DE
NEGOCIACIÓN
Cómo negociar con inteligencia
José Ignacio Tobón (Resumen)
VISIÓN GENERAL DE LAS BASES DEL MÉTODO
LOS CUATRO FUNDAMENTOS O ELEMENTOS
Los autores, en su libro original en inglés, se refieren a los elementos básicos (basics
elements), pero el traductor, en forma inexplicable, usa la palabra fundamento. Aun
cuando esta distancia en la traducción pueda parecer a algunos de los lectores como
supérflua, tiene su slgnlficación, pues los autores, en todos sus seminarios, hablan de
Los Siete Elementos, expresión muy posicionada.
Inicialmente el Método Harvard se basó en cuatro elementos, los cuales sirvieron para
establecer los siete elementos de la negociación que Harvard menciona en sus talleres.
Esto se explicará más adelante. Estas bases pueden ser enunciadas de la siguiente
forma:
1. Las personas: Separe las personas del problema.
2. Los intereses: Concéntrese en los intereses y no en las posiciones.
3. Las opciones: Invente opciones de mutuo beneficio.
4. Los criterios: Insista en usar criterios objetivos.
COMENTARIOS ACERCA DE LOS ELEMENTOS:
Las nuevas orientaciones de Harvard en sus seminarios abren un tanto estos conceptos
básicos o fundamentos para formar los llamados siete elementos de la negociación, los
cuales son: las alternativas, los intereses, la comunicación, la relación, las opciones, la
legitimidad y el compromiso. En forma breve se pueden hacer los siguientes
comentarios acerca de los elementos del Método y además plantear las razones de las
modificaciones que sugiero a dichos elementos:
1. Alternativas:
Una alternativa es una posibilidad que tiene el negociador de efectuar un acuerdo
diferente al que se está planeando realizar en la mesa de negociación. Cuando un
sindicato está negociando los salarios con la empresa, la realización de un paro de
actividades es una alternativa al acuerdo que se está negociando en la mesa; si voy a
vender mi producto a un cliente, es posible que tenia otros clientes a quiénes venderles,
es decir, tengo alternativas.
